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杭州酒品牌策劃對于如何做好白酒招商的分享
作者：杭州品牌策劃公司??來源： 發(fā)表時(shí)間：2021-09-29??
杭州酒品牌策劃發(fā)現(xiàn)白酒招商會(huì)是目前白酒企業(yè)或者大商常用的招商形式，也被稱為會(huì)銷招商形式。尤其是新產(chǎn)品上市，在區(qū)域內(nèi)的廣泛招商，比較適合采用會(huì)議招商的形式。例如：五糧醇、綠豆大曲等成功品牌均在招商會(huì)取得了一定的成功。招商會(huì)形式的招商就是利用前期造勢和核心客戶拜訪，中期邀請客戶參加品牌會(huì)議，后期簽約打款合作的一種招商形式。那么如何組織招商會(huì)？會(huì)議有哪些關(guān)鍵點(diǎn)？需要注意哪些事項(xiàng)？會(huì)議如何造勢？
1.意向客戶或陌生客戶拜訪
根據(jù)產(chǎn)品的“價(jià)位”和“品牌影響力”，篩選目標(biāo)區(qū)域的客戶類型，制定拜訪計(jì)劃。在此過程中，要對行業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)銷渠道進(jìn)行調(diào)查，了解現(xiàn)有渠道的經(jīng)銷商分布情況、經(jīng)銷商類型、經(jīng)銷商需求、經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況等，哪些經(jīng)銷商對產(chǎn)品有興趣并適合做我們的經(jīng)銷商。筆者建議，客戶拜訪采取3+3+3原則，拜訪3個(gè)目標(biāo)客戶、3個(gè)非目標(biāo)酒水客戶、3個(gè)快消品客戶。
2.招商會(huì)相關(guān)物料準(zhǔn)備
招商會(huì)的物料準(zhǔn)備工作是一項(xiàng)基礎(chǔ)工作，對會(huì)議的造勢直接起關(guān)鍵作用。筆者根據(jù)參加的會(huì)議，將其物料進(jìn)行總結(jié)，包括會(huì)場背景板、墻面廣告（產(chǎn)品信息或者招商政策）、包柱、X展架（產(chǎn)品信息或者招商政策）、宣傳條幅、演講臺(tái)KT板、道旗、產(chǎn)品堆碼展示、會(huì)議視頻、音樂、會(huì)議須知牌、桌牌、拱門、空飄、航架、邀請函、產(chǎn)品手冊、工作證、嘉賓證、主持人確定、主持人會(huì)議串詞等。提前15日設(shè)計(jì)完畢，提前5天制作完成。
3.招商會(huì)人員培訓(xùn)準(zhǔn)備
招商開始之前，首先要對招商人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)。
培訓(xùn)內(nèi)容：商務(wù)禮儀、招商前的準(zhǔn)備（名片、服裝等）、拜訪經(jīng)銷商要帶什么資料、如何找經(jīng)銷商、找什么樣的經(jīng)銷商、產(chǎn)品介紹、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、如何與經(jīng)銷商談判溝通、如何簽訂經(jīng)銷合同、如何辦理貨款、遇到經(jīng)銷商的“刁難”如何應(yīng)對、經(jīng)銷商的拜訪技巧、杭州酒品牌策劃在招商中針對經(jīng)銷商的信息疑問和意見如何反饋、招商會(huì)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、招商會(huì)各項(xiàng)工作責(zé)任人、注意事項(xiàng)和環(huán)節(jié)、招商會(huì)現(xiàn)場氛圍營造等。人員是整個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵因素，前期培訓(xùn)是必備工作。
（二）會(huì)議主題確定
會(huì)議主題是品牌的背書，確定會(huì)議主題。一般分為主標(biāo)題和副標(biāo)題。例如：××品牌××區(qū)域財(cái)富說明會(huì)、××品牌××區(qū)域上市發(fā)布會(huì)、大品牌、大目標(biāo)、大戰(zhàn)略、××品牌××區(qū)域戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)等。根據(jù)品牌的發(fā)展階段和核心訴求制定會(huì)議主題，主題設(shè)計(jì)盡量“大氣”。
（三）會(huì)議地點(diǎn)和時(shí)間選擇
杭州酒品牌策劃地點(diǎn)選擇：筆者建議，會(huì)議地點(diǎn)選擇四星級以上酒店，或省人大會(huì)議承辦賓館、酒店。至少提前一周預(yù)訂酒店，提前與酒店?duì)I銷部人員溝通會(huì)場布置事宜。
會(huì)議時(shí)間要點(diǎn)：會(huì)議時(shí)間選擇在周末14：00-15：00開始，18：00左右結(jié)束，晚宴時(shí)間在18：30左右。根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)慣可自行調(diào)整。
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1.意向客戶或陌生客戶拜訪
根據(jù)產(chǎn)品的“價(jià)位”和“品牌影響力”，篩選目標(biāo)區(qū)域的客戶類型，制定拜訪計(jì)劃。在此過程中，要對行業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)銷渠道進(jìn)行調(diào)查，了解現(xiàn)有渠道的經(jīng)銷商分布情況、經(jīng)銷商類型、經(jīng)銷商需求、經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況等，哪些經(jīng)銷商對產(chǎn)品有興趣并適合做我們的經(jīng)銷商。筆者建議，客戶拜訪采取3+3+3原則，拜訪3個(gè)目標(biāo)客戶、3個(gè)非目標(biāo)酒水客戶、3個(gè)快消品客戶。
2.招商會(huì)相關(guān)物料準(zhǔn)備
招商會(huì)的物料準(zhǔn)備工作是一項(xiàng)基礎(chǔ)工作，對會(huì)議的造勢直接起關(guān)鍵作用。筆者根據(jù)參加的會(huì)議，將其物料進(jìn)行總結(jié)，包括會(huì)場背景板、墻面廣告（產(chǎn)品信息或者招商政策）、包柱、X展架（產(chǎn)品信息或者招商政策）、宣傳條幅、演講臺(tái)KT板、道旗、產(chǎn)品堆碼展示、會(huì)議視頻、音樂、會(huì)議須知牌、桌牌、拱門、空飄、航架、邀請函、產(chǎn)品手冊、工作證、嘉賓證、主持人確定、主持人會(huì)議串詞等。提前15日設(shè)計(jì)完畢，提前5天制作完成。
3.招商會(huì)人員培訓(xùn)準(zhǔn)備
招商開始之前，首先要對招商人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)。
培訓(xùn)內(nèi)容：商務(wù)禮儀、招商前的準(zhǔn)備（名片、服裝等）、拜訪經(jīng)銷商要帶什么資料、如何找經(jīng)銷商、找什么樣的經(jīng)銷商、產(chǎn)品介紹、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、如何與經(jīng)銷商談判溝通、如何簽訂經(jīng)銷合同、如何辦理貨款、遇到經(jīng)銷商的“刁難”如何應(yīng)對、經(jīng)銷商的拜訪技巧、杭州酒品牌策劃在招商中針對經(jīng)銷商的信息疑問和意見如何反饋、招商會(huì)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、招商會(huì)各項(xiàng)工作責(zé)任人、注意事項(xiàng)和環(huán)節(jié)、招商會(huì)現(xiàn)場氛圍營造等。人員是整個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵因素，前期培訓(xùn)是必備工作。
（二）會(huì)議主題確定
會(huì)議主題是品牌的背書，確定會(huì)議主題。一般分為主標(biāo)題和副標(biāo)題。例如：××品牌××區(qū)域財(cái)富說明會(huì)、××品牌××區(qū)域上市發(fā)布會(huì)、大品牌、大目標(biāo)、大戰(zhàn)略、××品牌××區(qū)域戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)等。根據(jù)品牌的發(fā)展階段和核心訴求制定會(huì)議主題，主題設(shè)計(jì)盡量“大氣”。
（三）會(huì)議地點(diǎn)和時(shí)間選擇
杭州酒品牌策劃地點(diǎn)選擇：筆者建議，會(huì)議地點(diǎn)選擇四星級以上酒店，或省人大會(huì)議承辦賓館、酒店。至少提前一周預(yù)訂酒店，提前與酒店?duì)I銷部人員溝通會(huì)場布置事宜。
會(huì)議時(shí)間要點(diǎn)：會(huì)議時(shí)間選擇在周末14：00-15：00開始，18：00左右結(jié)束，晚宴時(shí)間在18：30左右。根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)慣可自行調(diào)整。
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